You are currently viewing Myyntityön muutos vähittäiskaupassa

Myyntityön muutos vähittäiskaupassa

  • Artikkelin kirjoittaja:
  • Artikkelin kategoria:Myynti

Myynti ja myyjän työ ovat muuttuneet viimeisen viiden vuoden aikana paljon. Aukioloaikojen rajoitukset poistuivat alkuvuodesta 2016[1], ja nykyään liikkeet saavat itse päättää, miten ovat avoinna. Tietoa tuotteista ja palveluista on entistä enemmän saatavilla eri verkkosivuilta. Erilaisia vertailusivustoja on tullut paljon lisää. Sosiaalinen media on nopeuttanut tiedonkulkua ja helpottanut tuotteiden sekä yritysten löytämistä netistä. Lisäksi netistä ostaminen on yleistynyt valtavasti[2] ja toimitukset verkkokaupoista ovat nopeutuneet. Nämä kaikki muutokset ovat vaatineet myyjiä ja myyntityötä tekeviä muuttamaan omia toimintatapojaan ja sopeutumaan vallitsevaan tilanteeseen.

Miten muutos on vaikuttanut myyjään?

Nykyään myyjien pitää olla tietoisempia kilpailijoiden tuotteista ja palveluista sekä ottaa huomioon erilaiset tuotearvostelut ja -vertailut. Tämän lisäksi viimeisten vuosien aikana erilaiset sosiaalisessa mediassa toimivat vaikuttajat ja suosittelijat ovat muuttaneet kuluttajan ostokäyttäytymistä. Näiden vaikuttajien johdosta kuluttajat ovat tietoisempia tuotteiden ominaisuuksista ja hyödyistä sekä osaavat vaatia enemmän tietoa tuotteista ja palveluista. Nostan vielä esille yhden tärkeän muutoksen, jolla on ollut suuri vaikutus myyntityötä tekeville. Tämä on ”osta tai varaa netistä ja nouda myymälästä” -palvelu eli toisin sanoen click & collect tai pick up in store -palvelu. Click & collect -palvelusta voi lukea lisää aikaisemmasta blogikirjoituksesta.

 

Näiden muutosten johdosta myyntityö on muuttunut ja siitä on tullut monipuolisempaa. Suurin osa näistä muutoksista on tehty helpottamaan myyjien työtä ja auttamaan heitä palvelemaan asiakkaat paremmin. Silti täytyy sanoa, että osa muutoksista on tehty ihan vain halusta tehdä muutoksia. Se, onko muutos aina välttämätön, riippuu useammasta asiasta, kuten:

  • Yrityksen kannattavuudesta
  • Markkinoiden muuttumisesta
  • Asiakastyytyväisyydestä
  • Kilpailijoiden toiminnasta
  • Yrityksen kasvuhalukkuudesta
Myyntivalmennuksella lisää kannattavuutta

Kaikenlaiset muutokset vaativat myyjältä päivitystä osaamiseensa erilaisilla myyntivalmennuksilla ja -koulutuksilla. Nämä valmennukset tai koulutukset voivat olla ihan muutamasta minuutista useamman päivän mittaisiin valmennustapahtumiin. Sillä ei ole suurta väliä, tehdäänkö valmennus omassa myymälässä tai liikkeessä työkaverin kanssa, vai onko ulkopuolinen valmentaja kertomassa uutta näkökulmaa myyntityöhön. Monesti ulkopuolisesta valmentajasta on apua tuomaan juuri sitä erilaista näkökulmaa ja vahvistamaan erilaisia käsityksiä. Yleensä myös ulkopuolisen valmentajan koulutukselle järjestetään aikaa, ja siitä tehdään tärkeä asia yrityksen sisällä, vaikka ihan yhtä tärkeää on myös sparrailut työkaverin kanssa. Tärkeintä on kuitenkin löytää valmennuksen avulla jokaiselle myyjälle sopiva tapa tehdä tehokasta ja kannattavaa myyntiä myös jatkossa.

Myynnin perusperiaatteet

Aiemmin kerroin, että myyjien täytyy päivittää osaamistaan vastaamaan paremmin tulleisiin ja tuleviin muutoksiin. Kuitenkaan tiettyjä perusperiaatteita myynnistä ei kannata unohtaa ja jättää tekemättä muutosten takia. Myynti ja varsinkin kasvokkain tapahtuva myynti on edelleen vuorovaikutusta kahden tai useamman ihmisen välillä, vaikka erilaiset IT-järjestelmät ja tekoäly (AI) ovat tulleet entistä useamman myyjään apuvälineeksi. Itse väitän, että edelleen se, miten asiakas kohdataan ja miten heidän kanssa keskustellaan, ratkaisee asiakkaan ostopäätöksen. On toki olemassa ihmisiä, joille ei ole niin suurta merkitystä asiakaskohtaamisen laadulla, kunhan tuote on mahdollisimman edullinen.

 

Suurimmalle osalle kuluttajista kuitenkin asiakaskohtaamisella on merkitystä, ainakin omien havaintojeni perusteella. Lisäksi oman kokemukseni perusteella pystyn sanomaan, että asiakaskohtaamisen laadulla on merkitystä enemmän kuin moni myyjä ajattelee. Muita perusperiaatteita ovat muun muassa rehellisyys ja arvostus asiakasta kohtaan sekä kaupan pyytäminen myyjän toimesta. Sanonkin, että tulevaisuudessa huippumyyjäksi haluavan kannattaa muistaa ainakin nämä kolme asiaa:

  • Asiakkaan yksilöllinen kohtaaminen
  • Rehellisyys ja arvostus asiakasta kohtaan
  • Kaupan pyytäminen

Nämä kolme asiaa, kun muistaa jokaisessa asiakaskohtaamisessa oli myytävä tuote tai palvelu mikä tahansa, tulokset ovat varmasti loistavat. Näiden lisäksi, jos muistaa vielä:

  • Tehdä asiat kuten on sovittu tai luvattu
  • Ottaa yhteyttä asiakkaisiin kohteliaasti
  • Pyytää palautetta ja suosituksia

Silloin alkavat olla perusperiaatteet hallussa. Lopuksi vielä hieman mainontaa: jos koet, että tarvitset apua, tukea tai uusia ajatuksia myyntiin, ota ihmeessä yhteyttä tästä ja laitetaan yhteistyöllä homma kuntoon. Kiitoksia vielä, kun luit tekstin ihan loppuun asti. Toivottavasti jo tästä oli teille apua.

 

Lähteet:


[1] https://tem.fi/kauppojen-aukioloajat

[2] https://www.posti.fi/fi/yrityksille/vinkit-ja-caset/verkkokauppa/suuri-verkkokauppatutkimus-2020

close

Kaipaatko vinkkejä myyntiin ja markkinointiin? Tilaa vinkit suoraan sähköpostiisi!

Lähettämällä lomakkeen hyväksyt henkilötietojen käsittelyn ja tallentamisen tietosuojaselosteen mukaisesti.